Как обеспечить эффективную дистрибуцию на падающем рынке прессы?

На 62-м конгрессе Дистрипресс с докладом об инновациях в сегменте распространения бумажных СМИ выступил Маркус Шёберл представитель компании Presse Vertiebs (Германия).

Он сделал общий обзор состояния и перспектив продаж журнальной продукции на рынке Германии, сообщает пресс-служба АРПП. В настоящее время в Германии существует 108 005 торговых точек по продаже прессы, что на 2771 торговых точек меньше, чем годом ранее. С одной стороны, дистрибьюторы прессы приложили все усилия в 2016 году для открытия 3 502 новых мест для продажи прессы, с другой стороны, 6 273 точек прекратили свою работу.

Маркус Шёберл отметил, что система распространения печатных СМИ в Германии по праву считается одной из самых эффективных в Европе. На 10 000 человек городского населения приходится 14 магазинов, продающих периодику, а среднее расстояние от одной торговой точки до другой не превышает одного километра. По этим показателям Германия является лидирующей страной во всем Евросоюзе. Тем не менее, рынок распространения в Германии за последние пять лет значительно сократился, объемы продаж в экземплярах сократились на 30%, продажи подписки – на 8%, выручка от продажи периодики в расчете на один торговый объект упала на 16%.

Среди негативных тенденций, оказывающих значительное влияние на рынок дистрибуции прессы, докладчик отметил сокращение полочного пространства под категорию «пресса», сокращение количества магазинов, торгующих прессой и рост расходов на логистику.

Дистрибуторы и оптовики Германии отреагировали на эту тенденцию сокращением расходов и оптимизацией бизнес процессов. В частности, сократилась периодичность доставки: если пять лет назад практически все дистрибьюторы осуществляли ежедневную поставку в торговые точки, то теперь периодичность доставки сократилась до 3-4 дней в неделю, главным образом, благодаря отказу от доставки в четверг, субботу и воскресенье. На фоне падения продаж в оптовых компаниях усилился процесс слияний и поглощений. Если в 1945 году в Германии насчитывалось 600 оптовиков, в 2000 – 91, в 2008 – 73, то сегодня на рынке оптового распространения прессы осталось работать лишь 48 компаний. По мнению докладчика, сокращение количества оптовых компаний – вынужденная мера, поскольку укрупняясь, операторы значительно сокращают логистические расходы.

Говоря об активности отраслевых организаций, Маркус Шёберл отметил совместную программу ассоциации издателей и оптовиков Германии, направленную на популяризацию прессы среди розничных продавцов. Федерация немецких оптовиков прессы Presse-Grosso провела маркетинговую кампанию по поддержке товарной группы «Пресса» в сетях FMCG, которая стартовала под слоганом «Пресса – всегда свежий и полезный товар, который обеспечивает многообразие выбора для покупателей!»

Первым шагом в кампании стало создание 28-страничной брошюры «Пресса в торговле». Общий тираж брошюры составил 50 тыс. экземпляров. Издание содержит материалы о прибыльности прессы, как категории (с предоставлением рыночных данных), о правильном формировании ассортимента, о важности рекламных материалов в местах продаж и услугах дистрибьюторов, позволяющих повысить рентабельность продаж печатных СМИ.

Брошюра была разослана представителям крупных торговых сетей, а также предлагалась к изучению при непосредственном контакте сотрудников компаний по дистрибуции прессы с их клиентами.

Руководители проекта считают, что брошюра в удобном формате должна способствовать расширению ассортимента прессы в сетях FMCG и более внимательному к ней отношению.

Второй этап коммуникаций с продуктовым ритейлом состоял в публикации в течение нескольких недель статей в бизнес-журналах, выписываемых руководителями FMCG-сетей, со следующими слоганами: «Каждый день только свежее», «Приносящий доход» и «Всегда в курсе».

Третий этап состоял из серии награждений специальными сертификатами директоров магазинов, руководителей отделов и менеджеров по продажам в торговых точках, показавших наилучшие результаты продаж прессы.

Далее докладчик рассказал о проходящей в Германии в настоящее время акции от издательства Bauer Media Group, направленной на продвижение в розничных точках продаж. Издательство запустило программу поощрений, с помощью которой компания рассчитывает заинтересовать новые торговые розничные точки в продаже собственных журналов. Независимые розничные распространители должны зарегистрироваться в программе Bauer Star Club (www.bauer-starclub.de) и иметь в ассортименте не менее 30 наименований изданий. Данные о продажах аккумулируются в Федерации оптовиков Presse-Grosso. Продавцы, участвующие в программе лояльности, автоматически получают начисление баллов на личный счет в Star Club, которые затем могут обменять на ценные подарки.

Интересен совместный опыт немецких издателей и распространителей в области совместного внедрения цифровых технологий на рынке печатных СМИ. В Германии на постоянной основе существует сервис: Pressekaufen.de. Интернет-сайт по поиску любых печатных изданий предлагает читателям возможность искать любимые издания и рассматривать обложки 4.000 всевозможных газет и журналов. Посетитель сайта, выбрав конкретное издание, получает список всех ближайших точек продаж, где он может его приобрести.

Завершая выступление Маркус призвал дистрибуторов, ретейлеров и оптовиков совместными усилиями обеспечить будущее рынку печатных СМИ «Есть хорошая фраза «Нужно делать добро из зла, потому что ему больше неоткуда взяться.» Смысл это изречения как нельзя лучше подходит под наш общий рынок. Мы должны рассматривать негативные тенденции только как источник роста для наших компаний» добавил он.